#GDP#招商引资#产业园区#地方经济

如今地方开展招商工作，国资园区已从辅助角色转变为主力军。民营企业方面，一方面由于地产逻辑已陷入困境，另一方面受大环境影响，都在进一步收缩重资产拓展业务。然而，GDP增长不能停滞，国资园区就必须挺身而出，支撑起地方经济发展。

但是有个扎心的问题摆在眼前，不少平台公司虽然干着“主力”的活，但是却没有“主力”的魂。最典型的就是面对ZF的一句灵魂拷问“企业为什么选择这里落地？”，绝大部分人支支吾吾半天也回答不上，最后也就憋出一句“我们诚意足、政策好”这类没营养的话搪塞。

如今的招商压力，空前巨大，没了税返政策支持，能够提供的企业资源少之又少，国有平台公司必须解决招商问题，形成体系化的招商模式，总不能每次都靠“缘分与诚意”

这些虚头巴脑的话糊弄人吧？

面对现在的招商问题，国资园区首选肯定是轻资产合作与渠道招商。不得不说，这两个方式都有自己的优势所在，轻资产这招，短期确实好用，借民企团队快速去化存量项目，撑起国资园区的招商KPI，避免在招商考核中“挂科”。

但是谁都知道，轻资产的招商路径大多以存量去化为主，在园区周边搜楼、陌拜、电销，铺人力简单粗暴地挖掘本地的租赁需求。从单个园区而言，账面上是好看了，出租率上去了，租金也有了，但是整体来看，同区域内的其他园区，甚至国资园区手中的周边项目出租率被进一步虹吸，治标不治本，对于国资园区而言，只是企业左手倒右手，对于地方经济来说也没有注入新的企业活水，经济依旧原地踏步。

渠道招商更是如今国资园区最核心的招商途径，但是说白了，他们推荐的核心诉求还是佣金，只有企业落地，他们才能拿到这笔佣金，但市场上并不是你一家出佣金，民企、其他区域的国资园区也有，人家没必要说一定推荐你家的园区。以前你还能靠“税收优惠”挤掉民企，但是没了税返政策，处于同一起跑线，大家比拼的就是硬实力，总不能都靠卷租金吧？

这两年我们也聊过很多国资园区的领导，他们也很无奈，现在的招商竞争如此激烈，招商KPI更是一涨再涨，谁都想真正搞一下市场化，提升招商能力。但国资体系总会让你面对现实。

从一些小事上就能看出很多问题，举几个例子，比如最近我听了两个国资园区跟我分享的小故事，几乎一模一样，都是领导希望在招商大楼一楼做一个“园区咖啡厅”，主要服务来园区洽谈落户的企业，但因为采购设备、人员成本等问题，领导希望说免费或是优惠承包给第三方。其他时候正常营业，园区带企业来的时候提供洽谈区域和免费的咖啡、茶水，双方各取所需。但是随之而来的就是国资审计的质疑，你为什么免费、优惠给到这个第三方？免费和优惠的金额跟他提供的服务是否匹配？等等一系列问题也就随之而来了，最后只能关门大吉，免得最后因为这一件小事，影响自身。

第二个例子是关于决策流程的问题，市场化主体主打的就是效率，有些民企与企业洽谈合作时，相关的诉求、条例，当天谈完当天就能出结果。但是在国资园区体制内，最普遍的就是一个稍微大点的项目，涉及的条条款款内容，必须层层汇报、层层审批，一套流程下来就是5-6个月，这都算快了，有些一旦缺什么还得给你退回来，重新补充，再走一遍。最近有家国资园区的领导跟我说他们的平均决策流程就是6个月，已经算是中西部地区最快的了。

什么是营商环境？在园区这块，决策流程的快慢就是衡量这个区域营商环境最直接的依据，招商过程中的决策流程都如此烦琐，企业又怎么能相信后续的政策、优惠、服务能切实落地？

但是话说回来，市场化转型也不是一蹴而就的事，更不是一刀切就能解决的，毕竟国资园区还要承担不少职能，完全抛开机制体制谈市场化也不现实。

不过这也并不意味着国资园区只能“躺平”，其实核心思路很简单，就是围绕招商成果，只要算得清“大账”，在这个前提下逐步搭建完善的招商体系，构建出符合自己的招商模式。简单来说，就是别纠结于能不能完全市场化，而是思考一下怎么在现有的框架下把招商这件事干出成果。

说到国资园区市场化转型，就不得不提近期拜访的某西部生物医药园区，虽然不能说他们已经完全走出了一条成熟的、可复制的转型之路。但他们的很多做法，确实已经初见成效，也给其他国资园区提供了借鉴的方向。

先给不了解的小伙伴们简单介绍一下，该园区属于是区属园区，主导产业是生物医药，在政策方面也算是比较好的了。但是生物医药产业这两年招商引资有多难做，做过的应该都清楚，他们在24年也遇到了招商数据的大滑坡，随即果断地在24年开始了市场化转型的探索，在2025年，截至11月底就完成了超10万方的去化。基于现在的市场环境，能够取得这样的去化数据已经十分惊人。

最近跟该园区的负责人聊的时候能够看出作为国资园区在招商运营方面想要做出改变的艰辛。但也能明显感受到对方在生物医药产业领域、国资招商体系优化方面的冲劲与专业性。

他们毕竟还是一家国资园区，很多东西我也不能对外说，我觉得可以分享几个他们已经在做，也做出一些成果的经验，给其他的国资园区一个借鉴，但是因为每个地方、管委会的想法不同，国资园区的情况不同，究竟合不合适自己，还是需要大家自己把握。

第一个我觉得最核心的点在于，让原本没有话语权的招商运营团队参与到前期规划、定位的决策中来。在国资园区的体系中，开发和招商是完全割裂的，开发建设归开发建设，招商运营管招商运营，招商运营团队只能被动接受，所以非常容易出现建设的载体与市场需求出现明显脱节的情况。一边市场需要单层或火车头厂房，一边却盲目建设建工业上楼产品，最终必然只能闲置在那。

第二点一定要能算得清楚大账，不能为了降租金而降租金，无论是通过产业投资也好、运营服务也好，能够赚到钱，那么对于企业来说，他们不仅从租金上获得了实惠，还能在经营端得到了服务，园区也能通过服务赋能招商的情况下，并实打实地获得收入。那么对于国资园区来说，在脱离房地产模式之后，也拥有了一个真正能走得通的商业模式。

就像该园区，不仅仅依靠产业投资的收益，他围绕生物医药产业，除了基础的产业服务之外，甚至提供贸易服务、进出口服务等创新性的服务，可以每年产生数亿元的服务收入，所以他完全可以通过投资与服务把租金差赚回来，他的商业逻辑依旧转得通。不像是很多国资园区招商手段仅限于降价，甚至盈利点也只有租金这一项，那这样的国资园区势必走不远。

如今招商对于国资园区的帮助越来越少，在招商引资的难度也日益加剧，而该园区的案例告诉我们，国资园区想要做好招商，实现市场化转型，并不是要完全脱离机制体制，而是在现有的框架下，找到适合自己的发展路径。

首先就是要找准定位，聚焦核心产业，让招商运营团队参与进来。避免什么都要，不盲目做标准化载体，而是围绕本地的优势产业做深做透，围绕企业需求打造园区产品，形成自己的产业竞争力。

其次，无论是招商还是运营，都必须提升专业能力，让团队成员从“门外汉”变成“内行人”。只有懂产业、懂企业，才能精准对接企业需求，提升服务质量，而不是盲目地降价免租。毕竟，现在的招商早就不是“拼政府、拼税收”的时代了，而是“拼产业、拼服务、拼生态”的时代，国资园区从地方招商助手转变为招商主力，必须搭建起系统化的招商体系，提升专业招商运营能力，才能真正招得到企业、留得住企业、做得好生态。

当然，该园区的模式也不是国资园区发展的“标准答案”，每个地方的情况不同、国资园区的转型方向也会有所不同。但是至少它指明了一个方向，只要围绕产业，算得清大账，勇于尝试、善于创新，国资园区同样可以在招商领域闯出一片新天地。