这两年，我们走访了全国上百家产业园区，从长三角到中西部，从国家级开发区到县域平台公司。

一个强烈的感受是：很多园区不是不努力，而是一开始的方向就错了。

管委会主任们、平台公司老总们，每天都在拼命跑招商、谈项目、做推介。但越来越没有确定感，甚至开始集体反思：是不是我们政策力度还不够大？是不是团队不够拼？是不是区位条件确实不如别人？

问题其实不在于做得好不好，而在于方向对不对。

过去二十年，中国产业园区其实都在用同一把老钥匙。这把钥匙非常简单，大家也非常熟悉，叫做"政策让利 + 土地招商 + 税收优惠"。

建标准厂房、画产业规划图、出台优惠政策、等客上门——一圈转下来，过去的园区不需要改变太多打法，一套"老三样"可以吃遍天。像昆山、苏州这类园区可以持续成功，关键就在于牢牢占据了"成本洼地"的优势。

这就带来两个结果。

第一是大家开始疯狂卷价格。 所有的园区政策都变成了一种样子：我补贴更高、我地价更低、我租金更便宜……我比你价格再低一点，我再让一点，再优惠一点。

第二是打法越来越单一。 要么办推介会，要么靠中介渠道，再加上价格战，一招鲜吃遍天，反复循环。

我们拿到某个中部省份开发区内部的数据，发现过去5年，它靠着"大优惠、大中介"的方法，园区平均空置率已经从15%涨到了45%。

一旦你开始依赖旧的经验，组织就会越来越有惯性，慢慢就"老登化"了。不等你反应过来，优质企业已经被更懂产业的园区一点一点吃掉了。

园区拿着老钥匙，是打不开新锁的。

产业的大门早就换了锁芯，你却还在拿着老钥匙找钥匙孔。

这背后其实是三个变化的出现，让原来的锁具结构彻底被改写。

第一是产业变了。

企业选址的逻辑，已经从"成本导向"转向"价值导向"。过去企业选址看的是"哪里便宜我去哪"，今天看的是"哪里能让我成长我去哪"。

人以群分，产业越来越生态化。生物医药企业关注的都是："这个园区的CRO平台能帮我缩短6个月研发周期。" 智能制造企业关注的都是："那个园区的数字孪生工厂已经帮3家龙头企业降本20%。"

你再用过去一套"土地+税收"的方法说，根本没有用。要见人说人话，见鬼说鬼话，把企业分群、分层、分级。

第二是需求变了。

企业需求开始升级和分化了。过去招企业，解决的是"有没有空间"的问题，今天招企业，是回答"我是谁、我能为你创造什么独特价值"。

企业不只要载体，要的是产业链协同、技术转化、人才供给、资本对接、市场拓展——功能需求、发展需求、生态需求都要。

第三是关系变了。

园区和企业的供需关系逆转了。过去企业只有一个开发区可以选择，今天它有10个，连厂房都有10种：有适合研发小试的，有适合中试转化的，有适合总部办公的，有适合智能制造的。

在不同的发展阶段，企业有不同的选择。而在存量时代，优质企业本身就是稀缺资源。

在这三个变化下，原来那套"政策让利 + 土地招商 + 中介分销"的逻辑，就开始失效了。

但大多数园区其实还没有意识到这一点，还在拼命打磨老钥匙。政策更精细了，中介渠道更下沉了，载体建设更卷了。但本质上，只是在一条方向错误的开锁路上，越拧越费劲。

产业的需求变了，想听的话变了，触动的渠道变了，但园区却还没变。

我们走遍了那么多园区，得出一个总结：世界真是一个巨大的草台班子，因为99%的园区其实根本不知道自己的核心产业客群到底是谁。

当你问一个园区"你的核心招商对象是谁？"，他们就会说"高端制造业、生物医药、信息技术"。我想说这说了等于没说一样，因为每个园区都可以说这群人是自己的核心客群。

那么园区的新锁在哪？我们去看那些跑出来的标杆园区，它们都有一个共性，不是从"我有什么钥匙"开始的，而是从一个更底层的问题开始：

我到底是为谁而存在？

你看愿意花大价钱入驻张江科学城的创新药企，让张江从"园区"变成了"生态"。不迷信低成本、更在意能否链接到顶尖科研资源和资本网络的"硬科技企业"，让合肥高新区从"跟随者"变成了"引领者"。

这件事听起来很简单，但其实很难。因为我们过去的习惯是"拿着锤子找钉子"，先有一个园区，再去找企业填；今天必须要反过来，先找到一群定向客户，再为他们定制园区载体。

但是也有人说，道理我都懂，但是到底怎么样实践呢？

因为我们一直在做产业研究，我一直在思考到底存量时代给园区带来的最大的变化是什么？我认为是从"锁具逻辑"向"密码逻辑"迁移。

也就是说，传统的园区招商其实是"物以类聚"——我造好一把万能钥匙，等门来开；而今天的环境下是"人以群分"——我先搞清楚哪群企业要开哪把锁，再为他们配钥匙、教方法。

我经常说人以群分，产业也帮你分好了，有生物医药、有智能制造、有新能源。那么问题来了，我们找到"生物医药"这样一个产业，你会发现就这么一个产业都能被分成N种生物医药企业。

比如像偏研发型的创新药企，和以生产为导向的仿制药企。两种企业在空间需求、服务需求、资本需求完全不同的时候，我们又怎么用同一套政策、同一类载体去满足这两群企业呢？

所以未来，我们是需要把产业客群切得更细。

过去，很多园区也都说自己是以产业为先、服务至上的。

但是过去的"产业"其实是很抽象的企业，因为过去没有那么多选择，园区是高于企业的，只需要找到一个泛产业，对他们做政策轰炸和中介分销就可以了。

但今天不一样了。园区和企业之间，变成了一种更平等的关系。再用过去那种粗放的方式去做产业洞察，没有用。

必须要把产业客群拆来看，A类企业、B类企业、C类企业，去洞察、了解他们背后的真实发展诉求，再用产业服务去精准匹配，形成生态黏性。

在今天这个供需逆转、企业和园区平等的时代，本质上我们是在"抢企业"，抢一群具体的企业。这把新锁的密码，是从"企业"开始的。

如果说过去的开锁方式，是"政策制胜"，那今天，我们开始看到一本新的开锁手册：从一群具体的企业出发，为他们做生态，不断加深关系，再一层一层往外扩散。

好生态带来好企业，好企业带来产业集聚，产业集聚再反哺生态……如此循环，这是产业链招商真正的价值，也是这本新手册的核心。

践行产业链战略其实挺辛苦的，因为你得持续为这群核心企业推新服务、搭新平台，而且不知道哪天才能形成集聚效应。

但现实是，你别无选择。因为我们面临着一个增量转存量的市场，大多数区域，园区载体供给都已经过剩，优惠政策卷来卷去也都差不多，企业本身就在"用脚投票"，获客成本已经很高了。

如果我们还按老的"锁具逻辑"广撒网，效率只会越来越低。

所谓"以产业为中心"，本质只有一句话：先有开锁人，再有钥匙，钥匙是为开锁人服务的。

你看我经常说的张江，其实做的就是这件事。它先找到了"创新药企"这群开锁人，知道了它们是谁、具体的研发场景、成长路径：需要CRO/CDMO平台、需要临床资源对接、需要VC/PE资本网络、需要人才公寓和子女教育配套。

它们愿意为一个好的产业生态支付更高的"开锁费"。所以定价也就依据这群企业的价值感知来定，而不是死磕成本。

服务也不再追求某个硬件最强，而是解决它们的真实痛点：研发时的技术转化难、临床试验时的审批慢、融资时的信息不对称、人才招聘时的匹配度低……它们在乎什么，园区就解决什么。

招商也从"推"变成了"拉"，让园区生态自己吸引企业来开锁。推广也不再只是讲优惠政策，而是和它们向往的产业生态、成长场景共鸣，形成联动。

以企业为中心不是简单的产业洞察，而是运营模型的底层重构，组织上下、服务链条前后都需要被重写。因为你已经不再是造一把万能钥匙，而是在为每一类产业定制专属钥匙。

这也引出了一个我经常被问到的："产业园区生态很好，但它只是'少数园区的游戏'，我园区不就做不了吗？"

这是所有"转型园区"都会遇到的困境。

产业链招商，其实就是为了解决这个矛盾而诞生。我把它叫做"存量时代"的核心命题：如何破除同质化竞争，既保住园区的"产业"，又能找到产业生态运营的密码？

我们的核心观点是：你必须找到一群特定的企业作为"原点客户"，就从服务这群企业开始，后续无论是建立产业共识还是别的，都是在凝聚生态能力，形成选择偏爱。

什么叫选择偏爱？

不是我只有唯一选择，而是当我面前有很多选择，我仍然选择其中一个。比如我今天可以选苏州、可以选无锡、可以选常州……很多园区，但在众多选项中，我唯独偏向张江。

产业链招商的核心路径是先找到核心的"链主企业"，围绕它们去做个性化服务，形成"产业生态圈"；然后再以它们为原点客户，逐渐辐射、慢慢破圈，最终形成产业集聚。

这其实需要把企业分成三层来运营：链主企业、配套企业和潜力企业。我们必须对不同类型的企业，用不同的空间产品、不同的服务手段、不同的政策工具去经营，才能应对中国当下这么复杂的产业环境。

你看昆山开发区也是一样。一开始只是一小撮台资企业在那扎根，很多人觉得是"代工基地"。但当这群企业的认同不断积累，当像纬创、仁宝这样的链主开始带动上下游集聚——认同就开始扩散了。

所以，产业链招商的本质是它始于一类企业，但需要一个"产业生态圈"，让产业价值能一圈一圈传递下去。

经历过土地财政红利、产业地产狂飙、园区遍地开花的时代，身为产业园区行业"观察者"的我们，也对现如今园区运营商的招商困局感同身受。

尤其国资平台园区，普遍存在招商体系不完善的问题：团队缺乏产业研究与实战谈判能力，“全员招商” 实则 “全员盲招”；激励机制僵化，干多干少差别不大，团队积极性不足；风控与考核机制缺失，盲目招商导致低效企业入驻，资源严重浪费。

这些痛点的本质，是供需关系逆转下，旧招商逻辑与新产业环境的彻底脱节。企业从 “抢园区” 变为 “选园区”，竞争核心从 “政策洼地” 转向 “产业生态高地”，如果仍固守被动招商的旧思维，只会在存量竞争中被逐步淘汰。

所以问题不再是：我们有没有能力做好园区，而是我们有没有勇气，换一本开锁手册？

是时候把招商的起点，从钥匙，换成密码；是时候从"地产思维"，走向"产业思维"；也是时候喊出这句话：下一代的中国标杆园区，必定是那些真正懂产业、会主动招商的园区。

方升中国产业园区培训·第十五期

「产业园区主动招商战略与实战体系培训」

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本次培训聚焦痛点、直击实战，特邀：

某国企园区招商一把手，20+年一线实战经验，开发区产业转移促进中心副主任，揭秘产业链招商的转型路径

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