方升研究的老朋友之一，也就是某一线城市的服装厂老板，在跟方升聊天时讲到一件事。听完拍案叫绝，堪称招商“教科书”级别的案例，在此也与各位读者分享。

这位老板原来在一线城市办厂，最近把整条生产线搬迁到了一个三线城市县城里的产业园区。就政策力度、产业链配套、交通物流而言，该县级园区与一线城市的差距非常大。通常情况下，这样的“逆势而为”式的迁移成功的概率很低。

但是它不单只是实现了，而且落地之后产线满负荷运转、工人稳定、产能爬坡远远超出预期。

老板对我说这些的时候，自己也在摇头：老实说，我当时并没打算搬过去。是县级园区的招商人员找到了我，并告诉我一件事情，听了之后我觉得就是这里了。

县级园区的招商团队做的第一件事，并不是马上提出方案，而是对当地资源禀赋进行了一番详细的调研。他们最关心的恰恰是最容易被忽略的地方——人。

服装厂的一线工人大多数都是当地的农民。每年六月，工人们会集中请两周到一个月的假回家收割小麦。每年都这样，年年都不变。因此服装厂到了这个时候，就会出现阶段性用工断层、产能停滞和临时招工成本上升的问题。这笔无形的成本在公司的财务报表中，会被表述为“季节性人力消耗”。老板不会察觉到这一点，他以为收割小麦是农业社会的一种刚性需求。

但是县级园区的招商团队看到了这一点。因为自己的园区所在地就是工人们的家乡聚集地，工人迁到这里后，通勤半径由几百公里缩短为十几公里，农忙的时候可以下班回家收麦子，第二天照样去上班。用工断层的问题自然迎刃而解。

招商人员将分析呈给老板之后，老板陷入了沉思。“从来没有人对我说过这件事。”

县级园区可能没有最好的优惠政策，但是可以给到生产线不停摆的确定性。

招商工作当中存在的最大问题，就是把“显性需求”作为判断企业是否入驻的标准，忽视了“隐性痛点”。

招商人员的标准动作是什么样的呢？一上来就发给对方一本手册，坐下之后就开始讲解国家的有关政策，接着就打开PPT来解释一些配套政策措施。租金多少、层高多少、税收返几年、免租期给多久等等，这些都背的滚瓜烂熟。

问题在于，这些信息企业自身可以做比较，而且比你更了解。

决定项目能否落地的，往往是那些企业不会主动说出来，甚至自己都没意识到需要被解决的问题。

为什么直接问不行呢？道理很浅显。

问一个企业“您最需要什么样的帮助？”

他的回答基本上就是：缺少资金，能否加大投资？税收还能再优惠一点吗？

这是最安全的回答，也是最表面的回答。因为企业自身也在用“显性需求”来套取“隐性痛点”，所以它并不知道这里能够解决什么问题，只能报出大家都可以报出来的价格。

但是如果你只在这个层面做文章，那你的招商团队和其他几十个招商团队就没有丝毫的区别了。也就是比来比去，谁给的回扣多一些，谁免租的时间长那么几个月。

能够让企业感到“非你不可”的，是你对它的痛点有深刻的剖析。

经常讲招商人员要具有产业理解能力。这并不是说把几条产业链图谱背下来就完事了，在对所在地方的资源禀赋、人力资源状况、生活配套等情况有所了解的基础上，能把握到什么样的程度？

只有掌握了本地资源的核心，才能够反过来去分析，在本地哪些企业活得好一些。什么类型的企业遇到了问题，并且刚好是团队能够解决的问题？

这家县级园区的招商人员，并不是因为自己运气好才遇到服装厂的。他对本地区的劳动力来源地、就业地点以及季节性流动规律已经很熟悉了。本地最大隐性优势就是人力资源，一些企业回迁的话，工人们就不必背井离乡了。

带着这样一种认识去选项目的话，服装厂也就不再是一个普通的制造项目了，而成了“你的痛点正好是我的特长”的精准匹配。

现在各个地方的竞争很激烈，都在抢。抢夺头部企业、抢夺上市公司、抢夺专精特新企业。竞价、拼政策、砸补贴，手段越加猛烈，成本也越来越大。

但是“收麦子”的案例给的方向是：最有效的招商引资并不是抢别人的锅里的肉，而是找到企业自己都没有发现的隐形痛点。

印象最深的，是方升的这位朋友最后不经意的吐槽。

——“你知道吧，我以前遇到过的一些招商团队，十个里头有八个都是这样子的。来的时候就给你发一本手册，第一张就是区位图，接着就开始背：我们这里高铁两个小时就能到达XX市，高速公路有三个出口，土地平整……我心里想，我自己不会看地图吗？”

“有一个地方的招商人员和我聊了四十分钟，整个过程都在说他们领导最近见了哪些人、哪个项目又签约了、省里市里多么重视他们的园区。如果说他不懂的话，他的态度还不错；如果说懂的话，他提的问题都是皮毛之见。最后聊着聊着就只剩下一句关于政策方面的还有什么要求，我们可以再争取。”

政策可以复制，补贴可以跟进，但是招商人员对本地资源的理解之深、对细分行业痛点的把握之准，就是无法被迅速模仿的竞争优势。

服装厂老板最终选择的，并不是政策最好、配套最优的地方。原因在于招商人员比他更清楚他的工厂需要什么。

这，才是专业的招商所必须具备的条件。